IA pour 50 métiers commerciaux B2B

SDR

Le SDR exécute la prospection outbound froide sur des listes de comptes assignées : il envoie des séquences multicanal (email + LinkedIn + téléphone), qualifie les réponses entrantes selon un BANT/MEDDIC léger et pose des rendez-vous dans l'agenda des Account Executives. Son rôle s'arrête à la qualification initiale — il ne close pas.

Junior à confirmé, 0-3 ans d'XP, souvent premier poste commercial en tech/SaaS

BDR

Le BDR cible des comptes enterprise ou mid-market à fort potentiel, souvent définis en collaboration avec le marketing ABM. Contrairement au SDR qui traite du volume sur des segments homogènes, le BDR mène une prospection très personnalisée sur 30-80 comptes stratégiques, impliquant souvent plusieurs interlocuteurs par compte (DG, DSI, DAF) et des cycles de prospection de 2-6 mois avant d'obtenir un premier RDV.

Confirmé à senior, 2-5 ans d'XP commerciale, souvent issu d'un poste de SDR senior

Outbound Specialist

L'Outbound Specialist est un profil hybride technico-commercial qui conçoit, orchestre et optimise les systèmes de prospection outbound de toute l'équipe commerciale. Il ne prospecte pas seulement lui-même — il est propriétaire de la stack outbound, des templates de séquences, de la délivrabilité email et des règles de segmentation. Dans les PME, il est souvent le seul à faire de l'outbound structuré.

Confirmé à expert, 3-6 ans d'XP en outbound B2B, profil RevOps light ou growth hacker commercial

Inbound BDR

L'Inbound BDR traite exclusivement les leads qui ont manifesté un intérêt entrant : remplissage de formulaire, téléchargement de contenu, participation à un webinar, visite de la page pricing. Son défi est la vitesse de traitement (le lead inbound perd 40 % de valeur en 24h) et la qualification précise pour éviter que les AE reçoivent des leads non-matures. Il est l'interface entre le marketing automation et l'équipe de vente.

Junior à confirmé, 0-3 ans d'XP, souvent issu du marketing ou d'un stage SDR

Lead Researcher

Le Lead Researcher est spécialisé dans la construction de listes de prospects ultra-qualifiées et l'enrichissement des données commerciales. Il n'envoie pas lui-même les emails — il alimente les SDR, BDR et AE avec des listes propres, enrichies et contextualisées. Dans les grandes équipes, c'est un poste dédié ; dans les PME, c'est souvent une mission SDR senior ou RevOps junior.

Junior à confirmé, 1-4 ans d'XP en ops commerciales ou data, profil analytique fort

Sales Prospector

Le Sales Prospector est un commercial pur terrein en charge de générer ses propres leads sans support d'une équipe marketing ou d'un Lead Researcher. Il combine le sourcing, le premier contact et la qualification initiale dans un seul rôle — modèle répandu dans les PME, les cabinets de conseil, les ESN régionales et les éditeurs logiciels sans équipe sales structurée.

Confirmé à senior, 3-8 ans d'XP commerciale terrain, profil autonome et chasseur

Growth Marketer (outbound)

Le Growth Marketer axé outbound est un profil marketing technique qui conçoit des expériences de prospection scalables en combinant data, automation et copywriting. Il n'est pas un commercial mais il alimente directement le pipeline avec des campagnes outbound créatives (cold email, LinkedIn, outreach personnalisé par segment). Il pilote des expériences rapides (growth loops) pour trouver les canaux et messages qui génèrent le plus de réponses.

Confirmé, 2-5 ans en growth marketing B2B, profil T-shaped avec forte composante data et automation

Junior Sales

Le Junior Sales est un commercial en début de carrière qui apprend simultanément à prospecter, qualifier, pitcher et négocier — souvent sans structure formelle de formation. Dans les PME et ETI, il est jeté dans le bain directement avec un quota et un téléphone. Il cumule toutes les tâches commerciales sans spécialisation, ce qui rend son apprentissage difficile et son activité peu optimisée.

Débutant, 0-18 mois d'XP, souvent premier emploi post-école de commerce ou en alternance

Demand Gen Rep

Le Demand Generation Representative est à la croisée du marketing et de la vente : il conçoit et active des programmes qui créent de la demande latente avant même que le prospect soit en phase d'achat active. Il pilote les campagnes de nurturing outbound, les webinars de génération de pipeline, les séquences de ré-engagement et les tactiques d'intent-based marketing pour alimenter le top of funnel de l'équipe commerciale.

Confirmé, 2-5 ans en demand generation B2B ou inside sales, profil marketing/vente hybride

Pipeline Generator

Le Pipeline Generator est un profil sales senior dont la mission exclusive est de générer du pipeline qualifié à forte valeur ajoutée sur des segments enterprise ou mid-market — souvent des deals > 50k€ ARR. Il n'est pas évalué sur le closing mais sur la qualité et le volume du pipe ouvert qu'il transmet aux Account Executives. Il combine des compétences de BDR senior et d'AE junior pour mener des conversations de qualification complexes.

Senior, 4-8 ans d'XP en vente B2B complexe, souvent issu d'un poste d'AE en reconversion vers la génération de pipe

Sourcing Specialist

Le Sourcing Specialist est un expert en identification et qualification de sources de prospects. Proche du Lead Researcher mais avec une dimension plus stratégique : il construit les méthodologies de sourcing de l'organisation, définit les critères ICP avec le revenue ops, évalue et contractualise les fournisseurs de données (Apollo, ZoomInfo, Cognism) et conçoit les bases de données propriétaires de l'entreprise. Il peut aussi intervenir sur le sourcing de partenaires et de canaux de distribution.

Confirmé à senior, 3-7 ans d'XP en data commerciale ou RevOps, profil analytique et opérationnel

MDR

Le MDR est focalisé sur l'expansion vers de nouveaux marchés, de nouvelles verticals ou de nouveaux territoires géographiques — par opposition au SDR qui travaille un marché déjà défini. Il fait de la reconnaissance de marché : tester si un nouveau secteur est addressable, identifier les early adopters potentiels, comprendre les objections spécifiques à un vertical, avant que l'équipe sales l'industrialise. Son horizon est de 6-18 mois sur un marché donné.

Confirmé, 3-6 ans d'XP commerciale, profil entrepreneurial et à l'aise avec l'incertitude

XDR

Le XDR est un rôle hybride qui n'existe pas dans tous les livres de vente mais qui est très répandu dans les scale-ups en croissance rapide : il gère à la fois les leads inbound, fait de l'outbound ciblé, et assure parfois une partie du suivi post-vente (upsell, renouvellement, réactivation) dans les petits comptes. Son agilité est sa force — sa dispersion est son principal risque.

Junior à confirmé, 1-4 ans d'XP, souvent dans des équipes sales early-stage sans spécialisation possible

Account Executive

L'Account Executive prend en charge les opportunités qualifiées transmises par les SDR/BDR et les mène jusqu'à la signature. Il jongle chaque jour entre les démonstrations produit, la rédaction de propositions commerciales, la gestion des objections et la coordination des parties prenantes côté client.

2-7 ans d'expérience, souvent promu depuis un poste SDR/BDR ou Inside Sales

Inside Sales

L'Inside Sales travaille exclusivement à distance : il gère un volume élevé de deals de faible à moyenne valeur sans jamais se déplacer. Son efficacité repose sur sa capacité à gérer 30-60 comptes en parallèle, à qualifier vite et à closer par téléphone ou vidéo en 1-3 interactions.

1-5 ans d'expérience, profil souvent issu du support client ou SDR

Field Sales

Le commercial terrain passe la majorité de son temps en déplacement chez les clients et prospects : rendez-vous physiques, salons professionnels, visites de site. Il couvre un territoire géographique défini et gère des relations de longue durée où la confiance interpersonnelle prime sur le volume.

3-10 ans d'expérience, souvent issu d'un secteur industriel ou de distribution B2B

New Business Sales

Le New Business Sales est un chasseur pur : il n'a aucun compte existant à gérer, son seul objectif est d'ouvrir des comptes nets nouveaux. Il part de zéro à chaque cycle, gère l'intégralité du funnel depuis la prospection jusqu'au premier bon de commande signé, avant de passer le compte au farming.

3-8 ans d'expérience, profil ultra-résilient avec appétit fort pour la chasse

Enterprise Account Executive

L'Enterprise AE gère des cycles de vente de 6 à 18 mois sur des contrats à six chiffres impliquant 5 à 15 parties prenantes côté client. Il coordonne des équipes internes (pre-sales, legal, finance) et côté client navigue entre DSI, DAF, DG et comités d'achat formels incluant souvent des appels d'offres.

7-15 ans d'expérience, dont 3-5 ans en grands comptes, souvent ancien consultant ou Senior AE

Mid-Market Account Executive

Le Mid-Market AE vend à des ETI (200-2000 salariés) avec des cycles de vente de 2 à 6 mois et des paniers moyens de 30 à 200k€ ARR. Il fait face à des comités d'achat réduits (3-5 personnes) et doit équilibrer le volume de deals actifs avec la profondeur de l'engagement requis.

4-9 ans d'expérience, souvent promu depuis le segment SMB ou issu d'une ESN

SMB Account Executive

Le SMB AE vend à des TPE et PME avec des cycles ultra-courts (7-21 jours), des décisions prises par le dirigeant seul et des contrats de 3 à 30k€ par an. Son avantage est la vitesse : il close en 1-3 interactions ou il passe à autre chose. Le volume est sa survie.

1-4 ans d'expérience, premier rôle de closing après un passage SDR

Solution Engineer

Le Solution Engineer est le profil technique de l'équipe commerciale : il conçoit et délivre les démos techniques avancées, répond aux sections techniques des RFP, conduit les PoC et rassure le DSI et les équipes IT sur l'intégration, la sécurité et l'architecture. Il n'est pas quota-carrier mais son win rate est directement lié au taux de succès de l'équipe AE.

3-10 ans, issu d'un parcours technique (dev, consultant technique, architecte solution) reconverti en avant-vente

Senior Account Executive

Le Senior AE est un closeur expérimenté qui gère les deals les plus complexes et les plus stratégiques du pipe. Il sert aussi de mentor pour les AE juniors et contribue à la construction des playbooks, des battle cards et des processus de vente. Il est souvent à la frontière entre l'AE et le rôle de manager ou de Strategic Account Executive.

8-15 ans d'expérience commerciale, dont 4-6 ans comme AE confirmé

Business Developer (Closing)

Dans de nombreuses PME et scale-ups françaises, le Business Developer cumule les rôles : il prospecte ET close, souvent sans SDR support. Il gère l'intégralité du cycle commercial de la prospection initiale jusqu'à la signature sur des cycles de 3 à 8 semaines, ce qui le distingue du chasseur new business et de l'AE pur.

2-6 ans d'expérience, souvent premier poste commercial après une école de commerce ou alternance

Director New Business

Le Directeur New Business pilote l'ensemble de la machine d'acquisition de nouveaux clients : il manage une équipe de chasseurs (BDR, AE new business), définit les territoires, les ICP et les playbooks d'entrée marché, et répond personnellement aux enjeux de pipeline coverage et de forecasting auprès du CRO ou du COMEX.

10-18 ans d'expérience, dont 5+ ans comme AE senior ou responsable commercial

Commercial Grands Comptes

Profil spécifiquement français, le Commercial Grands Comptes gère des relations à très long terme (3-10 ans) avec 5-15 comptes stratégiques de type CAC 40 ou ETI industrielles. Il est autant gestionnaire de compte que chasseur d'expansion, navigue dans les organigrammes complexes des grands groupes français et répond à des marchés cadre, des appels d'offres CCAG-TIC et des contrats pluriannuels.

10-20 ans d'expérience, souvent ex-consultant ou ancien ingénieur commercial en ESN

Account Manager

L'Account Manager gère un portefeuille de comptes clients existants, avec pour mission principale le renouvellement des contrats et l'identification d'opportunités d'upsell/cross-sell sur sa base installée. Il est le point de contact commercial principal pour les clients mid-market.

2-5 ans d'XP

Key Account Manager

Le KAM gère un portefeuille restreint de grands comptes stratégiques (5 à 20 clients) représentant souvent 60-80% du CA de l'entreprise. Son rôle mêle stratégie relationnelle long-terme, pilotage multi-interlocuteurs et croissance du revenu sur ces comptes clés.

5-12 ans d'XP

Customer Success Manager

Le CSM accompagne les clients dans l'adoption du produit ou service, mesure la valeur réalisée et prévient le churn en identifiant les signaux de désengagement. Il est le garant de la santé du compte (account health) entre deux cycles commerciaux.

2-6 ans d'XP

Enterprise Customer Success Manager

L'Enterprise CSM gère un portefeuille très restreint de grands comptes enterprise (5 à 15 clients) avec des contrats complexes multi-sites, des comités de pilotage formels et des enjeux de gouvernance, conformité et intégration profonde du produit dans les SI clients.

5-10 ans d'XP

Account Director

L'Account Director supervise les AM et KAM d'une région ou d'un segment, pilote la stratégie de rétention et de croissance sur une base installée stratégique, et représente le fournisseur au niveau exécutif chez les clients les plus importants.

8-15 ans d'XP

Customer Success Ops

Le CS Ops conçoit et optimise les processus, outils et métriques de l'équipe Customer Success. Il est responsable de la qualité des données de santé client, de l'orchestration des playbooks de rétention et de l'intégration entre les outils CS (Gainsight, CRM, produit).

3-8 ans d'XP

Partner Manager

Le Partner Manager / Alliance Manager développe et anime le réseau de partenaires stratégiques (intégrateurs, ISV, cabinets conseil) qui co-vendent ou revendent les solutions de l'entreprise. Son pipeline est indirect — la croissance dépend de l'activation et de l'enablement de ses partenaires.

4-10 ans d'XP

Channel Account Manager

Le Channel Account Manager anime exclusivement le réseau de revendeurs (VAR, distributeurs, agents) en les aidant à référencer, promouvoir et vendre les produits du fournisseur. Il est évalué sur le chiffre d'affaires généré par ses revendeurs, pas par des ventes en direct.

3-8 ans d'XP

AE Existing Business

L'AE Existing Business est un commercial spécialisé dans la croissance du revenu sur la base installée (upsell de licences, cross-sell de modules complémentaires, expansion géographique). Il travaille sur des comptes déjà clients, avec une connaissance produit approfondie et un cycle de vente plus court que le new business.

3-7 ans d'XP

Account Strategist

L'Account Strategist construit les plans stratégiques de croissance sur les comptes à fort potentiel, en croisant les données internes (usage, revenu, historique) et les données externes (actualités, signaux de croissance, concurrence) pour définir les priorités d'investissement et les approches de différenciation.

5-10 ans d'XP

Retention Specialist

Le Retention Specialist intervient en mode urgence sur les comptes en risque de churn avancé — résiliation imminente, plainte formelle, ou passage en mode RFP concurrent. Son rôle est de diagnostiquer les causes profondes et de déployer un plan de sauvetage structuré avant la perte définitive du compte.

4-9 ans d'XP

Customer Marketing Manager

Le Customer Marketing Manager est un rôle hybride entre Customer Success et Marketing qui transforme la base clients existante en actif de croissance : il produit des témoignages, case studies, programmes de référence et contenus ABM pour nourrir la preuve sociale et activer le bouche-à-oreille client.

3-7 ans d'XP

Head of Sales

Le Head of Sales pilote l'exécution opérationnelle de la stratégie commerciale dans une scale-up ou une filiale en croissance. Il est à la fois recruteur actif, coach terrain et garant du forecast trimestriel.

7-12 ans d'XP, souvent promu AE Enterprise ou ex-Sales Manager d'une startup Series A/B

Directeur Commercial

Le Directeur Commercial pilote la stratégie commerciale dans un contexte souvent grands groupes ou ETI françaises, avec une culture de management hiérarchique, des cycles longs et des interlocuteurs multiples (DAF, DSI, DG). Il est l'interlocuteur des comités de direction et porte la responsabilité P&L commerciale.

12-25 ans d'XP, souvent issu du terrain (KAM, Responsable Grands Comptes) puis promu

VP Sales

Le VP Sales dirige l'organisation commerciale dans sa globalité au niveau stratégique : définition des territoires, des plans de quota, des modèles de compensation et de la go-to-market strategy. Il pilote plusieurs Head of Sales ou managers régionaux et est garant de la scalabilité de la force de vente.

12-20 ans d'XP, souvent ex-Head of Sales ou ex-Regional Director promu en scale-up Series B/C ou corporate tech

CRO

Le CRO est responsable de l'ensemble du chiffre d'affaires de l'entreprise : il aligne les équipes Marketing, Sales et Customer Success autour d'objectifs revenue communs. Contrairement au VP Sales focalisé sur la vente, le CRO pilote tout le cycle de vie revenue, de la génération de demande jusqu'à l'expansion des comptes.

15-25 ans d'XP, combinaison de background Sales senior et d'exposition Marketing / CS, souvent ex-VP Sales qui a élargi son scope

Sales Manager

Le Sales Manager est un manager de terrain qui coache au quotidien une équipe de 5 à 10 commerciaux. Il est le lien opérationnel entre la stratégie du Head of Sales et l'exécution des AE. Il assiste aux deal reviews, fait des shadow calls et gère les underperformers.

5-10 ans d'XP, promu depuis AE senior ou SDR Team Lead, parfois premier manager dans une scale-up

Sales Team Lead

Le Sales Team Lead est un commercial senior qui assure un rôle de lead opérationnel sans être manager à temps plein. Il reste sur des deals personnels tout en guidant 2 à 5 juniors, servant de référence technique et méthodologique dans l'équipe.

4-8 ans d'XP, position intermédiaire entre AE senior et Sales Manager

RevOps

Le Revenue Operations Manager aligne les systèmes, données et processus sur l'ensemble du funnel Marketing, Sales et Customer Success pour maximiser l'efficience revenue. Il est le gardien de la stack technologique revenue et de la qualité de la donnée cross-équipes.

5-12 ans d'XP, issu de Sales Ops, Marketing Ops ou Analytics, avec montée en scope transverse

Sales Ops

Le Sales Operations Manager optimise les processus, outils et données spécifiquement de la force de vente. Contrairement au RevOps qui couvre Marketing et CS, le Sales Ops est centré sur l'efficience des commerciaux : CRM sales, forecast, compensation, territoire et rapports de performance AE.

4-10 ans d'XP, souvent issu d'un rôle d'Analyst Business ou d'admin Salesforce

Sales Enablement

Le Sales Enablement Manager conçoit et déploie les programmes de formation, contenus et ressources qui rendent les commerciaux plus efficaces à chaque étape du cycle de vente. Il ne vend pas lui-même — il mesure et améliore la capacité de vente collective de l'organisation.

5-12 ans d'XP, souvent issu de Marketing de contenu, formation commerciale ou rôle d'AE senior

Sales Trainer

Le Sales Trainer ou Sales Coach est spécialiste du développement des compétences commerciales. Contrairement au Sales Enablement qui gère aussi les contenus et process, le Sales Trainer se concentre sur la transformation comportementale des vendeurs : jeux de rôle, certification, coaching individuel et de groupe.

8-20 ans d'XP, souvent ex-AE top performer reconverti en coach, ou formateur professionnel certifié (ICF, DISC, Sandler)

Sales Analyst

Le Sales Analyst exploite les données commerciales pour produire des insights qui guident les décisions tactiques et stratégiques des équipes Sales. Il maîtrise SQL, les outils BI et Salesforce pour modéliser la performance, analyser les cohortes et identifier les leviers d'optimisation du pipeline.

2-7 ans d'XP, souvent issu d'une formation Data/Stats ou d'un premier rôle de Business Analyst

CEO / Founder Sales

Le CEO ou fondateur early-stage est souvent le premier commercial de l'entreprise par nécessité. Il gère simultanément la stratégie, le produit, les opérations et les ventes. Son rapport au sales est instrumentalisé : il doit closer des deals critiques pour la survie de l'entreprise tout en construisant l'équipe et le produit.

Variable (2-20 ans d'XP globale), mais souvent peu d'expérience commerciale formelle — apprend sur le tas en phase 0-1

CCO

Le Chief Commercial Officer pilote l'ensemble de la stratégie commerciale, marketing et parfois partenariats d'une entreprise. Présent surtout dans les ETI, grands groupes ou scale-ups matures, il est différent du CRO par son focus sur la relation clients stratégiques, le positionnement commercial et les alliances, davantage que sur les métriques SaaS revenue.

18-30 ans d'XP, souvent ex-Directeur Commercial ou VP Sales qui a élargi son périmètre à la stratégie globale